Formation chargé de clientèle

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[Cette page, destinée à présenter l'un des cursus de formation préparant spécifiquement à l'exercice du métier de chargé de clientèle, a été réalisée grâce à l'aimable concours de l'ESA (Ecole Supérieure d'Assurances), dont la formation Chargé de clientèle intitulée "CQP Chargé de clientèle" a été prise ici pour exemple]

Formation chargé de clientèleDans le domaine des assurances, le Chargé de clientèle a pour rôle de proposer des produits et des services d’assurances adaptés à chacun de ses clients, en les personnalisant selon son âge, sa situation familiale et professionnelle.

Pour mener à bien les tâches qui lui sont confiées, le Chargé de clientèle doit avoir suivi une formation adéquate, lui ayant délivré les connaissances théoriques et lui ayant fait acquérir les compétences techniques nécessaires pour qu’il puisse endosser les responsabilités liées à sa fonction.

Une formation Chargé de clientèle pertinente pour se préparer à l’exercice de ce métier de l’assurance est une formation dont le contenu pédagogique est construit en fonction des tâches qui sont généralement associées à ce poste, et dont le cursus vise à préparer le participant à endosser les responsabilités qui seront les siennes lorsqu’il exercera cette profession.

Par conséquent, toute formation Chargé de Clientèle (c’est-à-dire toute formation préparant spécifiquement au métier de Chargé de clientèle) est de nature plutôt technique, dans la mesure où elle vise à préparer le participant qui la suit à l’exercice d’un métier : ainsi, l’ensemble de l’enseignement dispensé lors de ce type de formation revêt un caractère très pratique et très concret.

Cependant, bien que le suivi d’une formation Chargé de clientèle préparant spécifiquement à cette profession soit le moyen le plus direct de parvenir au poste de Chargé de clientèle, il existe d’autres parcours d’études permettant d’acquérir la qualification requise pour pouvoir exercer ces fonctions. Ainsi, un titulaire d’une formation Bac +2 (comme le BTS Assurance, par exemple) ou, mieux, d’une formation Bac +3  (comme le Bachelor Assurance) pourra postuler au sein d’une compagnie d’assurance pour exercer les fonctions de Chargé de clientèle.

Parmi les formations Chargé de clientèle les plus adaptées et les mieux reconnues au sein de la profession, figure sans conteste le Certificat de Qualification Professionnelle (CQP) Chargé de Clientèle. Cette formation Chargé de Clientèle de niveau Bac +3 a été mise en place par les partenaires sociaux (représentants des employeurs et des salariés) de la branche professionnelle du courtage. Le CQP Chargé de clientèle est donc, de ce fait, un titre reconnu par la Convention Collective de la branche Courtage.

Formation chargé de clientèle - ESAPlusieurs établissements proposent ce type de formation Chargé de Clientèle de niveau Bac +3, mais le CQP Chargé de clientèle proposé par l’Ecole Supérieure d’Assurances (ESA) est sans conteste l’un des meilleurs et des plus reconnus au niveau national. En effet, l’ESA entretient depuis 30 ans des rapports très étroits avec les grandes entreprises d’assurances et le monde du courtage, non seulement car plusieurs des membres de son Conseil Scientifique occupent des fonctions de direction au sein de grandes compagnies d’assurances (Groupama, AXA, Swiss Life…) et de grands cabinet de courtage, mais aussi et surtout car elle a été fondée en 1980 par le Syndicat Français des Assureurs Conseils (SFAC), syndicat national professionnel du courtage et membre fondateur de la CSCA (Chambre Syndicale des Courtiers d’Assurances).

Ainsi, comme formation Chargé de clientèle spécifiquement adaptée pour la préparation à l’exercice de ce métier, nous prendrons pour exemple le CQP Chargé de Clientèle dispensé par l’Ecole Supérieure d’Assurances (ESA) et effectuable aussi bien dans les locaux de l’école qu’à distance (en e-learning).

Formation chargé de clientèleDans la présentation de cette formation Chargé de clientèle, nous nous attacherons tout d’abord à décrire quels en sont les objectifs pédagogiques, lesquels doivent être mis en corrélation avec les fonctions qui sont généralement attribuées au Chargé de clientèle dans le domaine de l’assurance. Nous évoquerons ensuite le programme de cette formation Chargé de clientèle, avant de parler brièvement du titre auquel elle donne lieu à la délivrance pour les participants reçus avec succès aux examens. Nous verrons enfin à quels métiers de l’assurance, outre au métier de Chargé de clientèle, la formation Chargé de clientèle de l’ESA peut permettre d’accéder.

Objectifs de la formation Chargé de clientèle de l’ESA

Comme nous l’avons rappelé en introduction, les objectifs pédagogiques de toute formation Chargé de clientèle sont en rapports étroits avec les tâches et les responsabilités qui sont confiées à toute personne en charge de ce poste. Par conséquent, avant de décrire les objectifs pédagogiques que vise la formation Chargé de clientèle de l’ESA, il convient de brosser un portrait très sommaire du Chargé de clientèle, notamment dans le secteur des assurances.

Le Chargé de clientèle

Chargé de clientèleUn Chargé de clientèle est un salarié (le plus souvent d’une compagnie d’assurance ou d’un cabinet de courtage) à qui est attribué un portefeuille de clients. Chacun de ces clients sont dotées de caractéristiques bien précises, la plupart du temps ciblées par une segmentation marketing très fine.

Le Chargé de clientèle en exercice dans le secteur de l’assurance se voit confier plusieurs missions se ramenant généralement à celles-ci :

- Fidélisation de la clientèle grâce à la délivrance de conseils pertinents (adaptés aux besoins, à l’âge et à la situation des clients),
- Augmentation des opérations avec les clients, notamment grâce à la vente de nouveaux produits (ce que l’on appelle, dans la terminologie d’usage, la « vente croisée »),
- Accroissement du portefeuille de clients, notamment par le biais de la prospection de nouveaux clients.

En résumé, le Chargé de clientèle a en charge, d’un point de vue commercial, la garantie des résultats commerciaux et la rentabilité du portefeuille de clients qui lui est confié, en même temps qu’il doit assurer (par le biais de la prospection, par exemple) la génération de nouvelles affaires. D’un point de vue relationnel et logistique, le Chargé de clientèle doit prendre en charge la relation avec le client en se présentant comme son interlocuteur privilégié, et assurer l’interface entre le client, les différents services de l’entreprise et les compagnies d’assurances, en rassemblant et communiquant à chacune des parties tous les éléments du dossier.

Objectifs pédagogiques de la formation Chargé de clientèle

Formation chargé de clientèle - ObjectifsLa formation Chargé de clientèle de l’ESA vise à faire acquérir aux étudiants et/ou aux participants le savoir théorique et les compétences nécessaires (notamment à travers l’acquisition d’un savoir-faire pratique) pour être à même de remplir les fonctions propres à l’exercice de cette profession.

Au terme du cursus CQP Chargé de clientèle, le participant sera en possession de tous les instruments nécessaires qui lui permettront :

- D’être l’interlocuteur privilégié du client : conseiller, proposer, négocier et satisfaire le client.
- De réaliser le suivi et la gestion d’un portefeuille de clients.
- De générer de nouvelles affaires et de contribuer aux résultats commerciaux de l’entreprise.

Programme de la formation Chargé de clientèle de l’ESA

Formation chargé de clientèle - ProgrammeLe cursus de CQP Chargé de clientèle proposé par l’Ecole Supérieure d’Assurance se compose de 4 unités pédagogiques pour un total de 600 heures de formation, les 600 heures de formation devant être complétées par 150 heures minimum d’application dans une entreprise d’accueil où le candidat sera accompagné et évalué régulièrement par un tuteur.

Rappelons que cette formation Chargé de clientèle dispensée par l’ESA peut être suivie en présentiel, en alternance ou encore à distance.

[Pour plus d’informations, voir les pages suivantes :

- Formation Chargé de clientèle
- Formation Chargé de clientèle en alternance
- Formation Chargé de clientèle à distance ]

Le programme détaillé de la formation Chargé de clientèle de l’ESA est le suivant :

U.I : Gestion de la relation client

- Les techniques de base de la communication commerciale.
- La relation de face à face.
- Les attitudes et les comportements adaptés à l’entretien commercial.   
- La préparation de la visite.
- La découverte du client.
- La présentation de l’offre, la négociation et la conclusion.


U.II : Proposer la meilleure offre et satisfaire le client

U.II. 1
- Les acteurs du marché du risque.
- Les lois fondamentales de l’assurance.
- Les différentes catégories d’assurance.
- Les règles juridiques du contrat d’assurances.

U.II. 2
- L’assurance-vie, outil de gestion du Patrimoine.
- Les différents produits d’assurance-vie.   
- Les autres outils financiers de gestion de patrimoine et d’épargne.

U.II. 3.1
Les différents segments de clientèle en matière d’assurances dommages du particulier.
- Les principaux produits :
- Assurance automobile,   
- Multirisques habitation,
- Complémentaire santé.

U.II. 3.2
Les conventions de règlement des sinistres.

U.II. 4
- Le marché des entreprises dans l’assurance de dommages :
- Les contrats Incendie.
- L’assurance pertes d’exploitation.
- Les contrats Responsabilité Civile.
- Les contrats d’Assurance flotte automobile.
- La co-assurance et la réassurance de risque.   
- La mise en œuvre d’un diagnostic d’entreprise pour apprécier les risques.
- Explication des contrats adaptés à une situation donnée et tarification des risques.
- Explication des principales mesures de prévention et de protection du risque.

U.II. 5
- Le marché des assurances collectives :
- Typologie des assurances de groupe,
- Les principaux régimes sociaux, TS, TNS, agricoles, spéciaux,
- Le régime de retraite des salariés,   
- L’épargne salariale,
- Les dispositions du droit social (Conventions Collectives) et fiscal (articles 82, 83, 39), applicables à une situation donnée.

U.II. 6
- Les assurances risques divers :
- L’assurance vol,
- L’assurance bris de glace,
- L’assurance dégâts des eaux,   
- La protection et la prévention,
- Les règles de base de vérification de souscription, de tarification.

U.II. 7
- La logique des tarifs et les bases de tarification en fonction des risques à couvrir.
   

U.III : Développer et globaliser le portefeuille

U.III. 1
- Les techniques d’analyse d’un marché :
- Analyse et caractéristiques d’un portefeuille,
- Les différentes prescriptions.

U.III. 2
- Les différentes techniques de prospection :
- Elaborer une stratégie de prospection,
- Concevoir des outils d’aide à la prospection,   
- Elaboration de plans de prospection à partir de l’analyse et gestion du fichier client,
- Marketing de fidélisation,
- La vente par téléphone.
   

U.IV : Suivre et gérer

U.IV. 1
- Alimentation et management du fichier client,
- Analyse de la rentabilité d’un contrat.

U.IV. 2
- Construction d’un tableau de bord et fixation des indicateurs de suivi,
- Coordonner les différentes opérations qui conduisent au respect des délais d’émission et à la qualité des documents contractuels, ainsi qu’au recouvrement des primes.

Titre délivré au terme du cursus CQP Assurance de l’ESA

Formation chargé de clientèle - TitreLes participants qui auront suivi avec succès le cursus de formation Chargé de clientèle de l’ESA, en ayant été reçu aux examens de validation des unités pédagogiques, se verront décerner le titre de « Certificat de Qualification Professionnelle, Chargé de clientèle (toutes branches) ».

Le « Certificat de Qualification Professionnelle (CQP), Chargé de clientèle (toutes branches) » est un Titre délivré par la Commission Paritaire Nationale de l’Emploi et de la Formation (Branche Courtage).

Principaux métiers accessibles avec la formation CQP Chargé de clientèle de l’ESA

Formation chargé de clientèle - MétiersOutre le métier de Chargé de clientèle, les principaux métiers de l’assurance accessibles avec la formation Chargé de clientèle (« CQP Chargé de clientèle ») de l’ESA, sont les suivants :

- Chargé de clientèle
- Ingénieur commercial
- Conseiller en Assurance-finance
- Gestionnaire d’opérations d’assurances
- Gestionnaire de sinistres (dommages ou corporels)
- Conseiller commercial en assurances
- Conseiller en assurance
- Collaborateur de courtier d’assurances
- Collaborateur d’un agent général d’assurances
- Assistant de chef de marché
- Attaché commercial



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