BTS Négociation et Relation Client (NRC)

[Cette page de présentation du BTS Négociation et Relation Client (NRC) a été réalisée avec l'aimable participation de l'Ecole Supérieure d'Assurances (ESA), dont la formation intitulée "BTS Négociation et Relation Client (NRC), appliqué à l'assurance" a été prise comme modèle pour décrire la manière dont se déroule le cursus de BTS NRC]

Parmi les différents cursus de formation en assurance préparant à l’exercice de métiers de l’assurance de niveau Bac +2, figure le BTS Négociation et Relation Client (NRC), appliqué à l’assurance.

S’inscrivant au sein du modèle européen d’organisation des études, le LMD (Licence, Master, Doctorat), et intégré au cycle d’études de niveau Licence, le Brevet de Technicien Supérieur (BTS) est une formation de deux ans accessible après le baccalauréat ou équivalent, dispensant des enseignements spécialisés et permettant aux étudiants reçus avec succès aux examens d'assumer des tâches d'encadrement au sein d’une entreprise. La préparation au BTS s’accompagne d'un ou de plusieurs stages en entreprise et permet d’obtenir un diplôme professionnalisé en deux ans, à condition, bien sûr, d’être reçus aux examens de fin d’études.

Le diplôme national du BTS atteste, de manière générale (c’est-à-dire sans prendre en considération les différences pouvant exister entre les différents domaines au sein desquels peut se préparer le BTS), que ses titulaires ont acquis une qualification professionnelle les rendant aptes à exercer la fonction de technicien supérieur dans les professions industrielles et commerciales, dans les activités de service ou celles relevant des arts appliqués.

A noter toutefois que, bien que la réussite à un examen en fin de deuxième année permette d'obtenir le BTS, l'assimilation des connaissances est contrôlée tout au long des deux années par les enseignants, et les résultats obtenus en première année de BTS sont déterminants pour le passage en deuxième année.

Le BTS donne droit à 120 crédits européens. Ce cursus d’études se prolonge la plupart du temps naturellement vers la préparation d’un diplôme de niveau Bac +3 (Licence ou Bachelor, par exemple), et ce bien que la poursuite d'étude après un B.T.S. ne soit pas automatique, mais soit soumise à une sélection (étude du dossier, examen, entretien).

Le Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche recense plusieurs types d’établissements au sein desquels peut se préparer le BTS, à savoir :

- des lycées publics, privés sous-contrat et hors contrat ;
- des centres de formation d'apprentis (C.F.A.) ;
- des centres de formation professionnelle continue ;
- des établissements d'enseignement à distance.

Plus spécifiquement, le BTS Négociation et Relation Client (NRC) est un cursus formant des vendeurs généralistes répondant parfaitement aux besoins des entreprises vendant des produits dont la commercialisation ne nécessite pas de compétences techniques trop spécialisées.

Le BTS Négociation et Relation Client (NRC) peut toutefois préparer les étudiants à intégrer des sociétés vendant des produits dont la commercialisation nécessite d’être en possession de compétences plus techniques : les étudiants suivant cette formation devront alors opter pour une spécialisation au sein de leur cursus de BTS Négociation et Relation Client, spécialisation qui leur permettra d’acquérir de fortes compétences techniques au sein de leur domaine de spécialisation.

Ainsi, pour répondre au besoin des entreprises d’assurances , des agents généraux d’assurances et des courtiers d’assurances de faire appel à des techniciens supérieurs et des vendeurs spécialisés dans le domaine des assurances, un module de spécialisation sectorielle dans le domaine des assurances a été mis en place au sein du cursus de BTS Négociation et Relation Client (NRC).

Le BTS Négociation et Relation Client (NRC), appliqué à l’assurance, forme les étudiants à gérer la relation client dans sa globalité (de la prospection à l’organisation), et à participer à l’organisation et à l’efficacité de la politique commerciale de la société ou de l’entreprise au sein de laquelle ils travaillent.

Parmi les établissements d’enseignement supérieur préparant à l’obtention du BTS Négociation et Relation Client (NRC), appliqué à l’assurance, figure sans conteste, en premier lieu, l’Ecole Supérieure d’Assurances (ESA), Établissement d’Enseignement privé Technique et Supérieur fondé en 1980 par la Fédération Nationale des Syndicats d'Agents Généraux d'Assurances (FNSAGA) et le Syndicat Français des Assureurs Conseils (SFAC).

L’Ecole Supérieure d’Assurances est reconnue à la fois au sein du monde professionnel (car les membres de son Conseil Scientifique et ses professeurs occupent pour la plupart des fonctions de direction dans des compagnies et des sociétés d’assurances, ou bien au sein de grands cabinets de courtage) et dans le monde de l’enseignement (l’ESA est en effet en partenariat avec plusieurs établissements d’enseignement supérieurs, comme l’ « Ecole Polytechnique d’Assurances – EPA », ou encore l’IPAG.

Pour présenter la formation du BTS Négociation et Relation Client (NRC), appliqué à l’assurance, nous prendrons donc pour modèle le cursus de formation du même nom proposé par l’ESA, étant donné qu’il s’agit de l’un des établissements les plus reconnus au niveau national pour la qualité et la pertinence de ses formations.

Nous ne manquerons cependant pas de mentionner brièvement, à la fin de cette fiche de présentation, l’autre grand établissement proposant une formation de BTS Négociation et Relation Client (NRC), appliqué à l’assurance, à savoir l’Institut de Formation à la Profession de l’Assurance (IFPASS).

Objectifs du BTS Négociation et Relation Client (NRC)

Le BTS Négociation et Relation Client (NRC), appliqué à l’assurance, a pour but de former, au terme d’un cursus d’études de deux ans après le baccalauréat, des vendeurs et/ou des managers commerciaux capables de proposer à leur direction et de mettre en œuvre une stratégie dynamique de démarchage et de fidélisation du client. Le titulaire du BTS Négociation et Relation Client (NRC), appliqué à l’assurance sera spécifiquement formé à la vente de contrats et de produits d’assurance.

D’un point de vue pratique, cette formation vise à donner aux étudiants l’opportunité d’affirmer leur personnalité, tout en leur permettant de développer leur capacité d’écoute et de conseil, afin que leurs futurs clients puissent se sentir vite compris au sein d’un rapport de confiance. A travers une série de modules, mais aussi à travers de nombreux stages en entreprise, le BTS Négociation et Relation Client (NRC), appliqué à l’assurance (tel, en tout cas, qu’il est proposé par l’ESA) a pour objectif d’éveiller chez les candidats le goût de la vente et la culture du résultat, tout en les rendant capables, en affutant leur vivacité d’esprit, de discerner les attentes et les besoins de chacun.

En résumé, le BTS Négociation et Relation Client (NRC) appliqué à l’assurance a pour objectif pédagogique de former des ingénieurs ou des managers commerciaux capables de gérer la relation client dans sa globalité, de la prospection à l’organisation, et de participer à l’organisation et à l’efficacité de la politique commerciale de leur entreprise.

Programme du cursus de BTS Négociation et Relation Client (NRC)

Le programme du BTS Négociation et Relation Client (NRC) appliqué à l’assurance vise à préparer aux épreuves de l’examen final (examen national) passé en fin de deuxième année, examen donnant lieu à la délivrance, en cas de réussite, au Brevet de Technicien Supérieur (BTS).

Le programme du BTS  Négociation et Relation Client (NRC) appliqué à l’assurance se compose de trois grands types d’enseignement :
1) Un enseignement général,
2) Un enseignement professionnel,
3) Un enseignement de spécialisation en assurance (correspondant à l’option « assurance » choisie dans le cadre du BTS NRC).

Enseignement général

L’enseignement général dispensé dans le cadre du BTS Négociation et Relation Client (NRC) appliqué à l’assurance, se compose des cours suivants :

• Français
- Techniques d’expression orale
- Préparation de l’épreuve écrite : technique du résumé de texte, du commentaire et de la synthèse de documents
- Analyse des thèmes de l’actualité

• Anglais
- Acquisition du langage commercial, administratif et économique
- Expression orale (à partir des documents écrits, audio ou vidéo)
- Expression écrite

• Economie générale
- Les fonctions économiques
- Le financement de l’économie
- La régulation
- Les relations économiques internationales
- L’économie mondiale

• Economie d’entreprise
- L’entreprise
- L’entreprise, centre de décision
- L’entreprise et la gestion des activités

• Droit
- Le cadre institutionnel et les sources du droit
- Les mécanismes fondamentaux (actes et faits, contrats, responsabilité)
- La structure juridique de l’entreprise commerciale
- Le droit social
- Le droit de la consommation
- Les relations interentreprises (concurrence, propriété industrielle)

Enseignement professionnel

L’enseignement professionnel dispensé dans le cadre du BTS Négociation et Relation Client (NRC) appliqué à l’assurance, se compose des cours suivants :

• Mercatique
- Définition, enjeux, évolution, relation client
- Le marché, la concurrence, la veille commerciale
- L’analyse de la clientèle
- L’adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients

• Management commercial
- Le management, levier de l’organisation
- L’équipe commerciale : process de la décision, critères et organisation
- Le management opérationnel : objectifs, plans, suivi, rémunération

• Gestion commerciale
- Le prix, les règlements et le financement, les marges
- La gestion et la rentabilité du risque client
- La prise en compte du risque global pour l’analyse du portefeuille clients
- Evaluation de l’efficacité de l’action commerciale
- La planification et le suivi de l’action

• Communication - Négociation
- Introduction à la communication
- La communication dans la relation professionnelle et dans la relation managériale
- Les fondamentaux de la négociation commerciale
- La négociation entreprise/particuliers, la négociation entreprise/entreprise
- La négociation entreprise/distributeurs

• Technologies commerciales
- Environnement technologique : fichiers, bases de données, mode de traitement des informations
- Technologies commerciales
- Outils de recherche, moteurs, gestion d’itinéraires, analyse de sites

• Communication commerciale
- Présentation d’un dossier composé de trois fiches de communication, dont une de négociation vente. Ces fiches décrivent les situations professionnelles rencontrées lors des stages professionnels.

• Conduite et présentation de projets commerciaux
- Etude d’un projet commercial réalisé pour une entreprise avec entraînement à la pratique de négociation et de prise de décision

Enseignements relatifs à l’Assurance

Les enseignements relatifs à l’assurance dispensés dans le cadre du BTS Négociation et Relation Client (NRC) appliqué à l’assurance, se composent des cours suivants :

• Enseignement général
- La présentation du secteur de l’assurance
- Les entreprises d’assurances
- L’opération d’assurance
- Les différentes catégories d’assurance
- L’intermédiation en assurance
- La relation avec le client
- La lutte contre le blanchiment

• Les assurances de personnes : Incapacité – Invalidité – Décès – Dépendance – Santé
- L’assurance contre les risques corporels (Incapacité - Invalidité - Décès)
- L’assurance complémentaire Santé

• Les assurances de personnes : Assurances vie et capitalisation
- La prise en compte des besoins
- Les principales catégories de contrats
- Les spécificités

• Les assurances de personnes : les contrats collectifs
- L’assurance de groupe
- Contrats collectifs au profit des salariés

• Assurances de biens et de responsabilité
- L’appréciation et la sélection du risque
- Les différents types de contrats
- Les assurances des risques d’entreprises
- La présentation des garanties et la tarification
- La vie du contrat

Programme d’examen du BTS Négociation et Relation Client (NRC)

En fin de deuxième année, l’examen national du BTS Négociation et Relation Client (NRC) porte sur les matières étudiées au cours de la formation et se déroule selon les modalités suivantes :

1) Français : Ecrit de 4 h (Coefficient 3)

2) Communication en LV1 : Oral de 20 mn (Coefficient 3)

3) Economie – Droit : Ecrit de 4 h (Coefficient 3)

4) Communication commerciale : Oral de 40 mn (Coefficient 4)

5) Management et gestion d'activités commerciales : Ecrit de 5 h (Coefficient 4)

6) Conduite et présentation de projets commerciaux : Pratique de 1 h (Coefficient 4)

Etudes après le BTS Négociation et Relation Client (NRC)

Après avoir obtenu le BTS Négociation et Relation Client (NRC) appliqué à l’assurance, diplôme sanctionnant  un niveau de formation Bac +2, les étudiants qui désirent poursuivre leurs études peuvent s’orienter vers un cursus préparant à l’obtention d’un diplôme de niveau Bac +3.

Il existe deux principaux cursus de formation de niveau Bac +3 spécialisés dans l’assurance et s’inscrivant à la fois dans le cadre de la réforme LMD (Licence-Master- Doctorat) et dans la continuité du BTS Négociation et Relation Client (NRC) appliqué à l’assurance, à savoir :

- Le Bachelor Assurance

Ce cursus de formation, caractérisé par sa reconnaissance au sein du monde de l’entreprise, dure une année après l’obtention du BTS et vient approfondir les connaissances acquises par les étudiants au cours des deux années consacrées à la préparation de ce diplôme national.

L’établissement le plus renommé au sein du monde de l’assurance proposant un cursus de Bachelor Assurances est sans conteste l’Ecole Supérieure d’Assurances, établissement fondé en 1980 par deux des plus grands syndicats nationaux appartenant au secteur de l’assurance, à savoir, la FNSAGA (Fédération Nationale des Syndicats d'Agents Généraux d'Assurances) et le SFAC (Syndicat Français des Assureurs Conseils).

Le Bachelor Assurance de l’ESA est reconnu au niveau académique européen, puisqu’il est accrédité par le Collège Européen d’Accréditation des Universités et des Grandes Ecoles ou E.A.B.H.E.S. (=  European Accreditation Board of Higher Education Schools).

- Les licences professionnelles, et plus particulièrement la « Licence Professionnelle en Assurances »,  diplôme pouvant être préparé dans plusieurs universités et/ou organismes de formation spécialisés dans des secteurs attenants au domaine de l’assurance.

Principaux métiers accessibles avec un BTS Négociation et Relation Client (NRC)

Les principaux métiers de l’assurance accessibles avec un diplôme de BTS Négociation et Relation Client (NRC) sont les suivants :

- Téléconseiller en assurances
- Gestionnaire de contrats
- Chargé d’indemnisation
- Assureur
- Conseiller commercial en assurances
- Conseiller en assurances
- Collaborateur en cabinet de courtage
- Collaborateur d’agent d’assurances
- Assistant chef de marché
- Assistant chef de produit
- Attaché commercial

Etablissements préparant au BTS Négociation et Relation Client (NRC)

De nombreuses écoles d'assurance préparent au BTS Négociation et Relation Client (NRC), appliqué à l’assurance : il est donc vain de recenser tous les établissements et toutes les universités préparant à ce BTS. Nous nous contenterons ici de présenter brièvement les deux principaux établissements, renommés au niveau national pour la qualité de leurs cursus de formation en assurance, préparant au BTS Négociation et Relation Client (NRC), appliqué à l’assurance, à savoir :

- L’Ecole Supérieure d’Assurances (ESA)

- L’institut de Formation à la Profession de l’Assurance (IFPASS)

L’Ecole Supérieure d’Assurances

L’Ecole Supérieure d’Assurances (ESA) est un Etablissement d’Enseignement Supérieur Technique Privé fondé en 1980 par deux des syndicats nationaux les plus reconnus au sein du secteur de l’assurance, la Fédération Nationale des Syndicats d'Agents Généraux d'Assurances (FNSAGA) et le Syndicat Français des Assureurs Conseils (SFAC).

Dirigée actuellement par Monsieur Patrice-Michel Langlumé (qui a été notamment ex-Directeur Général Adjoint d’AXA, puis du GAN), l’ESA propose un cursus de préparation au BTS Négociation et Relation Client (NRC) en Alternance ou Classique, appliqué à l’assurance, très complet, et venant s’intégrer dans le cadre de la préparation au Bachelor Assurance.

Le programme pédagogique du cursus de BTS Négociation et Relation Client (NRC), appliqué à l’assurance, a été élaboré par un Conseil Scientifique dont les membres occupent les plus hautes fonctions dans le secteur de l’assurance, à la fois dans le monde de l’entreprise, et dans celui de l’enseignement.

En outre, les professeurs de l’ESA sont pour la plupart des professionnels en activité dans des compagnies d'assurances, des filiales de sociétés d’assurances et de banques, mais aussi chez des courtiers ou des grands groupes industriels. Ils sont donc parfaitement au fait des pratiques actuelles au sein du secteur de l’assurance et du monde de l’entreprise.

L'Institut de Formation de la Profession de l'Assurance (IFPASS)

L'Institut de Formation de la Profession de l'Assurance (IFPASS) est un organisme de formation visant à préparer les étudiants et/ou les professionnels en activité à l’exercice des métiers de l’assurance.

L’IFPASS agit en collaboration avec l’Ecole nationale d'assurances (ENASS) et s’adresse à trois types de population, à savoir : les étudiants, les jeunes en alternance et les salariés de la formation continue.

L’IFPASS, dans le cadre de ses formations diplômantes, propose notamment un cursus de préparation au BTS Négociation et Relation Client (NRC), appliqué à l’assurance.